Étapes pour de meilleures réunions avec les clients commerciaux locaux


Télécharger une version PDF de la liste de contrôle ci-dessus pour votre bureau ou à partager avec les employés pour vous assurer que vous organisez vos réunions clients les meilleures et les plus productives.

Clé détaillée de la liste de contrôle :

1. Vérifiez les attentes

Cela freine l'élan lorsque vous ou votre client arrivez à une réunion sans préparation ou que vous vous retrouvez à regarder un écran Zoom vide pendant dix minutes parce que l'autre partie a oublié d'y assister. Envoyez un rappel comme celui-ci, par SMS ou par e-mail, la veille de votre réunion, confirmant l'heure, la technologie, le lieu et les livrables mutuels :

Salut Jean! Dans l'attente de notre réunion Zoom à 15 heures, votre heure, mardi. J'aurai la maquette de la page de destination de Corte Madera prête à vous montrer, et j'ai hâte de voir les photos du personnel que vous apporterez à notre rencontre. Le lien de la réunion est _________. À demain! -Jim

2. Vérifiez les objectifs

« De quoi est censée parler cette réunion ? » est malheureusement une FAQ qui surgit lorsqu’aucun objectif clair n’a été défini dans le temps imparti. Vérifiez à nouveau que vos livrables sont prêts à couvrir le strict minimum du point de la réunion et révisez périodiquement les objectifs généraux fixés au début du contrat client pour vous assurer que le travail effectué s'inscrit dans une perspective plus large.

Si, par exemple, le client a déclaré au début de l'intégration que son objectif principal était de gagner plus de réservations, vérifiez si le travail que vous avez actuellement en cours permet d'y parvenir. Si le projet en cours consiste à améliorer leur page de destination de réservation, alors c'est clairement oui. Mais si quelque chose d'autre survient, comme un problème soudain de gestion de la réputation, vous devez faire savoir au client que s'occuper de cette question importante peut retarder vos références pour un objectif plus large, ou nécessiter d'ajouter plus d'heures à votre horaire de travail pour eux. Soyez constamment communicatif sur les objectifs afin que les projets ne finissent pas dans l'oubli, jusqu'à ce que le client veuille savoir pourquoi X n'a ​​pas été atteint.

3. Vérifiez les outils

La plupart des consultants proposent des rapports régulièrement programmés, mais les SERP changent constamment et c'est une bonne idée de vérifier vos outils préférés la veille d'une réunion client. Prenez des captures d'écran si quelque chose de nouveau est survenu depuis le rapport officiel le plus récent et exportez toutes les données qui, selon vous, nécessitent une enquête plus approfondie. De cette façon, l’heure de la réunion reflétera le scénario le plus actuel du client plutôt que ce à quoi les choses auraient pu ressembler il y a quelques semaines.

4. Vérifiez les SERP

Les outils de référencement permettent de gagner du temps et d'être organisateurs, mais vérifiez manuellement quelques SERP clés comme mesure de contrôle de la qualité. Les outils sont parfois en retard, voire erronés, et une vérification manuelle permet d'avoir l'esprit tranquille. Pendant ce temps, de nouvelles fonctionnalités SERP ou des mises à jour importantes peuvent révéler de toutes nouvelles opportunités pour le client que vous pourrez présenter lors de la prochaine réunion.

5. Vérifiez les avis récents

Tous les bons référenceurs locaux le savent : les avis sont l’un des meilleurs indicateurs en ligne de la performance réelle de votre client dans le monde réel. Parcourez les avis qu'ils ont reçus depuis votre dernière réunion, en notant à la fois les taux d'acquisition et le sentiment. Faites part de vos préoccupations si nécessaire afin de trouver des solutions et assurez-vous de féliciter le client pour les meilleurs avis qu'il a reçus, car ils représentent une réussite hors ligne majeure.

6. Consultez l'actualité du référencement local

Recherchez la date de votre dernière rencontre avec le client et notez toutes les actualités majeures en matière de recherche locale survenues entre-temps, car ces développements ont pu les affecter. J'espère que vous avez vos propres sources d'informations de recherche locale préférées, et je vous recommande fortement de les ajouter au mélange pour leurs rapports rapides et complets sur les événements importants :

  • Table ronde sur les moteurs de recherche — Barry Schwartz est sans égal en matière de reportage sur les dernières nouvelles en matière de recherche locale.

  • Près des médias — Le meilleur débouché, à mon avis, pour une interprétation experte des développements de la recherche locale.

  • Forum de recherche locale de Sterling Sky — Les problèmes émergents sont souvent signalés ici très tôt, car les consultants et les chefs d'entreprise les rencontrent dans le cadre de leur travail quotidien.

  • Récapitulatif trimestriel du référencement local de Moz — Il s'agit de mon propre rapport sur les principaux développements de la recherche locale chaque trimestre et il peut être utile pour vous aider à savoir ce qui s'est passé depuis votre dernière rencontre avec un client.

Vous vous sentirez absolument bien si un client soulève un nouveau problème lors de votre prochaine réunion, et vous pourrez immédiatement le lier à quelque chose qui s'est produit récemment parce que vous êtes au courant de l'actualité.

7. Consultez les actualités du marché/de l'industrie local

Si vous êtes prêt à devenir un consultant de niveau supérieur, préparez-vous à rencontrer un client en consultant le journal local de sa ville et en parcourant les principales sources d'information de son secteur. Vous apportez de bonnes nouvelles à toute réunion lorsque vous pouvez repérer des opportunités de parrainage, de récompenses, de nouvelles bases de clients, de partenariats B2B, de participation à des événements, etc. Par exemple, les fermetures d'entreprises locales peuvent indiquer que votre client pourrait combler une nouvelle lacune, et les ouvertures d'entreprises locales peuvent offrir la possibilité de lancer une promotion de ventes croisées avec un nouveau partenaire. Les clients PME sont souvent tout simplement trop occupés pour remarquer ce genre d’opportunités et votre œil exercé sur leur marché et leur secteur d’activité peut repérer de précieux potentiels de croissance.

8. Vérifiez votre dossier personnel sur le client

Beaucoup d'entre nous ont du mal à se souvenir des anniversaires de tous les membres de notre famille élargie et de nos amis, mais nous ne voulons pas être le consultant qui oublie insensiblement de féliciter un client pour son mariage il y a deux semaines. Si un client partage avec vous des nouvelles personnelles concernant des événements majeurs de sa vie, il vous inclut dans son cercle de personnes qui comptent suffisamment pour lui pour être informés de ces choses. S'ils ont fait valoir lors de la dernière réunion qu'ils participeraient à un grand marathon pour une œuvre caritative, ou qu'ils prendraient des vacances de rêve au parc de Yellowstone, ou qu'ils subiraient une opération chirurgicale, ou ramèneraient à la maison un nouvel animal de compagnie, ou qu'un Une inondation a frappé leur ville, vous devriez en prendre note afin de vous rappeler de suivre l'évolution des choses.

Je considère que consacrer du temps aux réunions pour des discussions informelles et personnelles est un élément essentiel d'un conseil complet. Lorsque les clients sont détendus et à l'aise, ils peuvent partager avec vous des anecdotes qui révèlent des talents cachés, des aspects passionnants de leur entreprise dont vous n'étiez pas au courant, des rêves axés sur une mission et d'autres informations qui peuvent stimuler votre propre créativité et même de nouvelles campagnes. Avec certains clients, vous devrez peut-être faire attention à ne pas laisser les sujets personnels occuper tout le créneau horaire, mais une conversation cordiale est la base de l’établissement d’un partenariat solide.

Il n'y a jamais eu de meilleur moment pour rendre les affaires plus relationnelles plutôt que simplement transactionnelles, les partisans de l'IA affirmant allègrement que leur technologie peut remplacer la plupart d'entre nous et « gérer » presque tout et tout le monde sans avoir besoin d'apport humain, de talent ou de sentiments. Les référenceurs locaux apprécient un certain degré d'automatisation dans notre travail quotidien, car cela nous permet de concentrer notre esprit et notre temps sur des tâches plus créatives, mais vous ne pouvez pas automatiser le souci de ce qui compte pour les clients. Cela nécessite l’effort de rester à l’écoute des objectifs professionnels et personnels des personnes que nous servons afin que nous puissions mettre nos meilleures compétences à la résolution des problèmes et gagner le grand bonheur de célébrer les succès partagés. Les vraies relations – les relations d’affaires qui durent – ​​ont beaucoup à voir avec laisser les clients sentir à quel point vous tenez à eux.

J'espère que la prise en compte de tous les points de cette liste de contrôle vous aidera à être à la fois plus efficace et un peu plus authentique au travail, tout en dissipant une partie de l'ambivalence que vous pourriez ressentir à propos des réunions. Avec une bonne préparation, les consultations peuvent être des opportunités pour bien vivre et bien apprendre !



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