Transformer la négativité en résultats de vente positifs

Dans notre dernier blog, nous avons parlé de Vente inversée négative et en utilisant des techniques de strip-lining pour amener les prospects neutres à parler des problèmes de leur entreprise et de toute douleur connexe causée par ces problèmes. La vente inversée négative consiste à dire et à faire le contraire de ce que le prospect attend des vendeurs. Le strip-lining donne au prospect plus de ligne avec laquelle nager et lui permet de continuer à parler, ce qui en fait l’un des outils les plus efficaces de la boîte à outils NRS. Il est beaucoup plus facile de recueillir des informations une fois que vous avez mis le prospect en mouvement, et la vente inversée négative est un excellent moyen de faire bouger le pendule.

Jetons un coup d’œil à un scénario où le strip-lining peut être très efficace pour faire avancer une perspective négative dans la bonne direction. Le prospect dit au vendeur : « Nous avons eu une mauvaise expérience avec votre entreprise. Je dois vous dire que je n’ai absolument aucun intérêt à faire affaire avec vous à l’avenir ». C’est plutôt une perspective négative, non ? Donc, une bonne réponse de strip-lining est de mise. Vendeur: « Wow, je suis vraiment désolé d’entendre ça. Je n’ai jamais entendu parler de cette situation. Si j’étais à ta place, je ne ferais plus affaire avec nous non plus. Pourrais-tu avoir la gentillesse de partager avec moi ce qui s’est passé ? »

Remarquez ce que le vendeur a fait ici. Le vendeur a validé les sentiments des prospects en les laissant s’exprimer. Nous aimons appeler cela un « lavement mental ». Lorsqu’une personne a eu une mauvaise expérience et qu’elle est manifestement bouleversée et en colère, laissez-la sortir de son système. Ils peuvent être émotifs et un peu irrationnels, mais les laisser tout sortir vous permettra de faire des réparations et de rectifier la situation.

Permettez-moi de partager une autre histoire, cette fois une situation réelle. J’avais un client dans l’industrie de l’imprimerie qui s’appelait Omar. L’imprimerie d’Omar vendait des services d’impression à une grande entreprise bien connue, basée dans le New Jersey. L’entreprise d’Omar avait beaucoup gâché, livrant en retard trois expéditions consécutives. Cela a vraiment choqué les gens de la plus grande entreprise, incitant l’agence d’achat à passer par-dessus la tête du vendeur et à appeler Omar, le directeur des ventes. L’agent dit à Omar avec véhémence : « C’est la troisième fois de suite que votre entreprise perturbe l’une de nos commandes. Nous en avons fini avec vous. » À ce stade, Omar a donné à l’agent un lavement mental. Omar a dit, « Si j’étais toi, j’en aurais fini avec nous aussi. » Une fois validé, le prospect « largue » (comme le dit le directeur des ventes) toute son agacement refoulé, libérant suffisamment de négativité pour enfin parler un peu rationnellement. Croyez-le ou non, cette conversation s’est transformée en un rendez-vous (ou, comme Omar l’appelait lorsqu’il le planifiait, une « entrevue de départ »). Parce qu’ils faisaient des affaires depuis quelques années, Omar a réussi à convaincre l’entreprise que ce serait une bonne idée de se rencontrer et d’élaborer des plans pour transférer l’entreprise à un concurrent.

Omar s’est envolé pour le New Jersey pour rencontrer en personne l’agent d’achat et a permis à l’agent de valider une fois de plus ce qu’il pensait de l’entreprise d’Omar et comment ils ont gâché trois commandes d’affilée. Omar a écouté et a hoché la tête, puis a dit : « J’aurais probablement arrêté de faire affaire avec nous après que la deuxième commande ait été gâchée. Je comprends tout à fait pourquoi tu es contrarié. Je serais livide si j’étais toi. » À ce stade, l’agent d’achat a vidé et vidé, et en a vidé un peu plus, laissant tomber toute sa négativité sur Omar. Cependant, à la fin de la réunion de deux heures, Omar est parti avec un bon de commande. Comment a-t-il fait ça?

Omar connaissait bien Vente inversée négative et en utilisant des techniques de strip-lining pour donner à son client en colère la chance d’exprimer toute sa colère avant d’aller de l’avant et de travailler pour réparer les choses. L’acheteur de la grande entreprise était reconnaissant à Omar de l’avoir laissé se défouler, puis d’avoir rectifié la situation à l’avenir. Vente inversée négative a permis à Omar de réparer une mauvaise expérience et d’aller de l’avant avec de nouvelles affaires. C’est le pouvoir de Vente inversée négative.

Dans notre prochain blog, nous irons un peu plus en profondeur et détaillerons les différentes façons d’utiliser les techniques de strip-lining avec tous les types de prospects.



Source by Greg Nanigian